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然后据此采取相应的策略
作者:admin    来源:未知    发布时间:2019-05-17 21:19    浏览量:

  在众多岗位中,业务销售应该算是基数最庞大的一个职业。有人说销售是个准入条件低的职业,诚然不论是对学历还是专业,销售岗的要求都不是特别高。但是就是这样一个靠能力公平竞争的平台,能做的拔尖的销售却不多。销售是一门艺术。在销售的过程中,很多时候对客户的心思、倾向我们是要靠自己的察言观色,交叉验证以后得出自己的结论。然后据此采取相应的策略。在推进销售的过程中,客户可能因为各种原因,说出来的是一些“谎言”。其实,这些“谎言”是可以识破的。

  这个问题我说了不算,需要领导决定。实际上这句话比”这个问题我说了算”更让人不确定。如果后者不是决策者的话,这句话的可信度就一般,所以这个相对好判断。通常来说,销售直接对接人如果不是决策者,那么也会是前期深度参与项目的人,那这个人的建议权和影响决策者的因素会非常大。很多时候他这样说,是想给自己减轻压力,或者说他目前还没有中意的供应商。那可以通过找他的直接下属或者单位其他部门的同事来印证一下,了解他平时在单位的权威还有他的上司是否放权等等来判断他这句话的真实性。要说明的是,即使通过验证,他说的话是真实的,他在项目中的权重也是不容忽略的,所以还是要保持接触和公关。

  项目资金没有问题。有句话,开豪车的不一定有钱,低调的不一定没钱。这句话有一定的道理。资金没有到位就上马的项目还是不少。包括政府的一些项目,都是利用一些单位或销售极力想促成这个单子的心理。其实在谈项目的时候,通过项目是否立项,资金来源,资金保障,资金是否拨付等等来进行交叉验证,如果资金没有到位,力度就应该小一些,保持适当的接触就行。如果是对方的想法不单纯,那要做的就是直接脱离接触了。

  我会打电话给你的。很多时候销售给客户打电话的时候,客户往往会这么说。如果你要是等着客户给你打电话,恐怕是等不来的了。我们可以做的,就是和客户明确下次通话时间或者确定登门拜访时间。把这个时间具体化。和客户打交道,销售始终要主动。主动联系客户,是销售成功的一个秘诀。类似这样的“谎言”还有很多。

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